改造印刷业

过去一两年，马宁遭遇了生意中最让人焦虑的情况之一—他看到了一块充满商机的市场，却苦于无法让公司抓住这些机会。

马宁是北京宝丰印刷厂的总经理。这家印刷工厂成立于2005年，目前的大部分工作仍然延续着10年前的做法。他们派出销售人员，努力争取中国集邮总公司之类的大客户。这些大客户的订单往往一次就达到几十万元。和大部分印刷厂一样，马宁不太愿意做“散客”的生意，比如餐厅、商铺和各种中小企业。但大客户的市场在这几年陷入了停滞。“大客户就那几个，数量有限，大家都在抢。”马宁说。

O2O电商的兴起改变了这种情况。为了在线下吸引大量的新用户，这些电商经常印刷大量的宣传彩页，雇佣大批地推人员在路边发放传单。这给印刷行业带来了大量的新增订单。原来不受欢迎的零散订单成为了印刷行业的新增长点。这让马宁从中看到了希望。

马宁尝试争取这部分新增市场，但效果让他失望。“我们跟这些终端客户谈很花时间，一个人花一整月才能谈下一单生意，我的利润还不够工人的工资。但是他们又是大量存在的群体，是一个很大的市场。”马宁告诉《第一财经周刊》。

张红梅从马宁的困境中找到了市场机会。她在2011年创办了阳光印网，利用互联网平台集合中小客户的零散订单，再将订单合并交给印刷厂处理。目前，阳光印网已经在全国超过200个城市建立了分部或服务团队，服务范围覆盖1200多个城市乡镇。2015年6月，阳光印网完成B轮融资，软银中国和齐心集团联合投资了超过1亿元人民币。

事实上在16年前，张红梅已经有过一次用互联网改变印刷业的尝试。她1992年在深圳创办了自己的印刷公司。1999年，数字化印刷机刚刚引入中国。张红梅从这个新的技术产品中看到了变革印刷行业的希望。“印刷业太老、太旧了，很慢很庞大。应该有一些新的玩法。”张红梅说。

张红梅希望开发一种只靠系统运作的印刷机制，设计、加工、生产都能在电脑上完成。很快，她推出了基于互联网的个性化画册制作。用户在家中通过互联网下订单和上传相片，就能在张红梅的印刷厂中制作画册。

但这次尝试只持续了两年，最后以失败告终。当时的网络速度太慢，传输一个文件需时超过半个小时。整个社会的网络支付体系也没有建立起来，用户没办法在网上直接付款。最重要的是，当时的电脑用户还没有像今天这样成熟的互联网使用意识。

“思路是对的，是时间不对。”张红梅如此总结自己第一次创业的失败经验。

尽管遭遇了失败，但张红梅没有放弃用互联网改造印刷业的想法。她随后转入了投行领域工作，但一直关注着互联网和印刷行业的动向。直到2011年，张红梅观察到互联网公司2C领域（对消费者市场）已经发展成熟，2B领域（对企业市场）即将开始繁荣。她判断这是一个信号，意味着互联网改造印刷业的时间到了。于是，张红梅从投行辞职，创办阳光印网。张红梅对选择这个时间点创业颇有信心，“这一次的起步没有太 早。”

可惜的是，2011年投资人并没有做出跟张红梅一样的判断。张红梅见了许多投资人，可几乎没有人看好阳光印网。由于寻找不到投资，张红梅只好自己投入资金支撑阳光印网的运转。她之前创办的印刷企业仍然在经营，其中一部分营收被她投入阳光印网。

印刷标准化是阳光印网首先要解决的问题。张红梅希望将印刷拆解到最小环节，让用户做选择能够像在餐厅下菜单一样容易。她选择了五大类印刷品作为首批上线的产品—纸品类、数码类、定制类、布艺类和纸箱类。每一大类下面，还细分成好几小类。“第一批产品的库存量单位（SKU）不能少。”张红梅说。

这么多的产品让标准化变成了一个浩大复杂的工程。光是纸张一项的参数就涉及到大小、种类、单双面、镀膜、哑光等不同选择。每一个品类都对应着十几乃至几十项的不同参数。张红梅花费了整整一年半时间，投入了2000万到3000万元才搭建起一套标准化的印刷系统。

零散订单如果采用专版印刷，开版费用很高；如果拼版印刷，费用则大大降低。在宝丰印刷厂，一张对开的大版一般能够拼进8个客户的订单。这意味着拼版印刷的费用仅仅是专版印刷的1/8。怎么将不同的小版拼成一张大版，以往要印刷工人根据自己的经验来决定。如果有200个订单，就需要20个工人来管理。而阳光印网的这套自动化系统能够实现机器自动拼版，大大减少了印刷时需要的人员数量。

“这套系统的背后对接了很多参数，有强大的数据库做支撑。张红梅能够做到，是因为她在印刷品行业有20多年的经验。如果对这个行业理解不够深，要交非常多的学费。”软银中国高级投资经理孙国昕说。

然而，张红梅在寻找合作印刷厂时碰了钉子。阳光印网成立的初期，每天只有几百个中小客户的订单。拼成大版之后，只有几张版面。对于传统印刷厂来说，这样的订单量少得可怜。几乎没有印刷厂愿意理睬它们。

所幸张红梅在开始创业时，已经想好了最坏情况的解决办法。她在北京拥有一间全资控股的印刷厂。找不到愿意承接订单的印刷厂，张红梅就动用自己的印厂来印刷。

“最开始我自己的印厂是唯一的供应商，直到后来订单量越来越大，才慢慢谈下了其他印刷厂。”张红梅对《第一财经周刊》说。

为了说服印刷厂成为阳光印网的供应商，张红梅尝试过不同的办法。她动用过自己20多年来在印刷业积累的人脉，也曾经自己去一家一家印刷厂敲门。最终她发现，关键的诀窍是“别让印厂麻烦，帮他们省事”。

宝丰印刷厂最困扰的问题，是要花大量时间来获取客户。每次它都派营销总监和业务人员一同出去商谈订单。拿下一个订单，快的时候需要1个月，慢的时候则需要3到5个月。跟阳光印网合作之后，这些时间基本都可以省去。阳光印网每天都会为宝丰印刷厂提供大量的订单。之前宝丰印刷厂每天处理的订单只有不到30单，合作之后，每日订单数上升到了200到300单。

前期设计也让宝丰印刷厂觉得麻烦。不同客户的不同产品，都需要设计人员跟客户不断修改确认。一个订单通常需要来回修改5至6个回合，一个回合要花掉2到3天。这意味着前期修改就要耗费将近20天的时间。而阳光印网拥有几十人的设计团队，为用户提供免费的设计服务。和阳光印网合作后，宝丰印刷厂只需要负责印刷和后期加工。

“阳光印网节约了我们跟客户接触的过程。我们没有精力去一个个谈小客户，他们将这些小客户集合起来，每天持续提供给我们。阳光印网实际相当于我们的一个大客户。”马宁说。如今阳光印网的订单销售额已经占到了宝丰印刷厂总销售额的30%，订单数量更占到了总订单数的90%。

但阳光印网快速的节奏一开始时曾让宝丰印刷厂很不适应。第一天下单后，阳光印网要求宝丰印刷厂必须在第二天或第三天就交货。这给它们带来了很大的压力。“传统印刷做单没有一个星期出不了成品。我们厂里都是十几二十年经验的印刷师傅，要求以这么快的速度交货，当时很多师傅都接受不了。”马宁说。

张红梅也意识到了印刷厂的适应问题。她设置了一些调研员，以增加印刷厂跟网站沟通的频率。印刷厂每天将自己的产能安排告诉阳光印网。阳光印网再根据印刷厂的冗余产能，为它们提供数量合适的订单。

经过4年的发展，阳光印网在全国各级城市都拥有印刷供应商，服务拓展到了全国200多个城市和1300多个乡镇。其中大部分供应商都是印刷厂，一小部分是文印店。阳光印网在进入一个新城市的时候，传统印刷厂会对合作抱有疑虑，文印店往往能最快接受它。因此，阳光印网将与文印店合作当做进入新城市的一个过渡手段。

遍布全国的印刷供应网络，成为了阳光印网吸引电商客户的优势。曾经一个O2O外卖电商公司要为活动印刷宣传单页。由于业务覆盖了全国200多个城市，它需要在第二天同时将印刷成品送到这200多个城市的分站。

电商公司过去的操作方式不仅浪费人力，而且效率低下。公司总部设计好宣传样单，将电子版本发送给200多个城市经理，再由他们分派员工在各自的城市中寻找小的印刷厂或门店印刷。一次宣传单页印刷，就要动用几百个员工。如果中途需要修改样单，总部不得不和200多个城市经理多次沟通。

阳光印网帮电商公司解决了这个问题。电商公司只需要派1个员工跟阳光印网沟通，阳光印网负责设计、修改和印刷的全部流程，中途随时可以修改和调整。终稿确定后，阳光印网将订单发送给自己在200多个城市的印刷供应商。1天时间内，印刷好的宣传单页就能送达客户公司的全国200多个城市分部。因此，阳光印网的不少客户都是多城市运营的大型互联网公司。

2014年年底，阳光印网的单月营收已经超过了1000万元人民币。张红梅称，阳光印网的价格能够比传统印刷低30%，但是利润却高30%。可以做到这一点，是因为阳光印网取消了传统印刷行业的中间代理环节。过去消费者找到文印店后，要经过一级、二级、三级等代理商，最后才到印刷厂。而阳光印网直接连接了消费者和印刷厂，从而节省下中间的代理费用。

阳光印网也有足够的能力把控印刷厂的价格。宝丰印刷厂其他订单的毛利一般在15%左右，而阳光印网订单的毛利为8%至10%。但阳光印网的订单数量充足，宝丰印刷厂也乐于接受比较低的利润。“我们要合理地压价，留下一定的利润空间给它们。”张红梅说。

“我们单看阳光印网每一个订单都是挣钱的，说明毛利是比较健康的。可能暂时整个公司不挣钱，但只要每一个单子挣钱，未来整个公司一定会挣钱。”孙国昕 说。

“从我离开印刷行业，到我回到印刷行业，这10多年的时间内，印刷行业几乎没有任何改变。”张红梅计划将重点放在继续扩大规模上。

推荐访问： 印刷业 改造