浅谈国际商务谈判中的跨文化障碍

摘要：国际商务谈判是各跨国公司、各国政府、不同的贸易组织、不同的私营商业组织和不同国家的买卖双方之间在商品买卖、贸易投资、技术贸易和设备进出口等方面的磋商过程。谈判磋商过程包括谈判的准备阶段，实质性谈判阶段和成交阶段。各方进行交流谈判，受到政治、法律、经济制度和历史文化传统的影响，加之商人的文化背景和价值观不同，其程度比国内谈判要复杂得多。在新兴的知识社体系中，沟通是达成交易的主要组成部分，良好的沟通是国际商务谈判成功的首要条件。本文将着重探讨在不同国家的商务谈判中其跨文化交流的问题及应对策略。

关键词：国际商务谈判；跨文化障碍；对策

一、国际商务谈判

国际商务谈判是国际商务活动中不同的利益主体，为了达成某笔交易，而就交易的各项条件进行协商的过程。谈判中利益主体的一方通常是外国的政府企业或公民，另一方是中国的政府企业或公民。国际商务谈判是对外经济贸易工作中不可缺少的重要环节。

二、文化对国际商务谈判的影响

文化包括所有习得的行为及价值观，它们都通过在社会中，对个人生活经验的分享得到传播。文化的概念包括人们生活的方方面面，而且触及了人类的所有需要，既包括物质上的，也包括精神上的。爱德华·泰勒对文化给出的定义是：“文化一个复杂的整体，它包含学术信仰、艺术道德法律习俗，以及作为社会成员的个人获得的其他任何能力和习惯。”文化是没有商量余地的。交易达成或达不成都不会使人们为了商业目的而改变他们的文化。因此对谈判人员来说接受存在于他们之间的文化差异，并试图去理解他。将是十分有益的。

三、跨文化障碍在国际商务谈判中的表现

（1）语言冲突。为了占据在国际商务谈判中的有利地位，最重要的技巧就是拥有能通过语言表达切中要害进行提问和回答的能力。较好语言的沟通能力在国际商务谈判中不可或缺，与文化背景类似的谈判双方相比，来自不同的文化背景下的两个谈判者之间的沟通更加困难和复杂，每种文化都给语言表达带来了具体的意义，而不同文化背景下的语言沟通更加具有不同的含义。例如：德国人沟通方式直观透明，准确严谨，在与中国人交流的时候，德国人会认为中国人善于微妙表达，过于注重礼貌礼节；北美国家商人通常目的性较强，喜欢直接表达，而中国人受到五千年儒家思想的影响，在交流方式上，中国人谦逊、文雅，对方提出的条款、意见即使不赞同也会委婉的拒绝或含糊其辞；除了语言交流外，我们还会发现许多非语言交流都用于谈判活动，如面部，身体，手势等都在一定程度上代表了磋商内容。通常谈判代表会通过点头或摇头来表示是否认可对方的意见，但在南亚的一些国家，却恰恰相反。所以语言与非语言交流的区别已经成为国际商务谈判的主要障碍。

（2）风俗习惯冲突。随着国家贸易的迅速发展，一些非正式或正式的社会活动经常在国际商务谈判中涉及。这些活动受文化差异和风俗习惯的影响极大，不同国家，不同民族，不同文化背景的商务人士在谈判风格上有很大差异。如果谈判的双方不了解对方的习俗，往往会使对手感到不被尊重，从而对谈判结果产生影响。例如，在穆斯林的饮食习惯里，喝咖啡往往是非常正式的饮食，如果客人拒绝咖啡被视为非常不礼貌的行为；芬兰人邀请到客人结束谈判后，会邀请客人进行蒸气浴，蒸桑拿是芬兰人的重要礼仪，因此不能拒绝。所以在国际商务谈判中，要充分了解不同国家的文化习俗，否则将成为商务谈判的主要障碍。

（3）观念冲突。价值观的衡量往往是通过人们的日常行为方式作为标准。不同的价值观往往会影响人们解决问题的风格和方式，所以在国际商务谈判中的谈判文化背景对谈判结果会产生很大的影响。在一种文化背景下，某种行为也许是非常合适的，而在另一种文化背景下，这种行为很可能被视为不礼貌的。在中国，人们受到传统观念的制约，人情关系的纠缠，对是否能够成功签约合同产生了直接的影响。西欧与美国却截然不同，他们区分了公共和私人的合法法律和原则，而中国的集体意识非常强烈，倡导“大家庭”观念，强调个人利益服从集体利益，往往过于温和，压抑个性。在谈判过程中，中国人注意内部和谐与步伐，由集体领导者作出决定。西方社会则不同，西方人倡导实现个人价值观，尊重自我意识，基本上不受政府或其他行政部门的影响，所以这也是国际商务谈判交流障碍的另一个重要原因。

四、应对措施

（1）非语言策略的灵活使用。从以上的研究角度来看，非语言策略的合理运用显得非常重要，语言是文化的载体，任何国家的语言都会受到本国文化的影响。在商务谈判中要灵活运用非语言策略语言，使用恰当的语言。谈判中通过体面的语言来正确表达自己的观点，礼貌、温柔、恰当的语言表达将给对方留下良好的印象。另外，非言语表达过程中要避免不必要的尴尬，在商务谈判中前，要对对方进行一定的文化认识，从而在谈判中占据有利地位。（2）注重文化差异敏感性的培养。谈判代表的行为习惯受到本土习俗文化的长期影响，因此在进行谈判之前要对对方的谈判风格做出一定的了解，这样在谈判的过程中才能够避免失误。根据不同的谈判对手来确定谈判策略和技巧，适当的谈判方式能创造和睦友好的谈判氛围，让双方在更好的环境和气氛中达成共识。良好的文化差异敏感性来自于日常生活中的经验积累，特别是在商务谈判过程中，要需要充分利用这些经验。不同地区与国家之间的文化差异很大，所以谈判者要提前做好充分的準备。（3）重视价值观念差异。谈判双方在谈判的过程中要做到了解和尊重价值观念上的差异。价值观体现在周边事物的性质和对事物的整体评价和看法上，不同的国家和文化对人的价值观产生了深远的影响，国际商务谈判过程中应注意价值观念的差异。不同的价值观将产生不同的行为，加上不同的个体差异，很可能会对谈判过程中的沟通产生影响。所以在国际谈判谈判中要充分尊重谈判对手的价值观，不要把自己的想法强加给别人，如果不尊重彼此的价值观，可能会产生误会，在谈判中失去主动性。我们可以看到，在国际商务谈判中，不管是语言沟通还是非语言沟通，都可能给谈判活动带来障碍。因此，要取得谈判的成功，我们必须采取有效得体的沟通策略。

五、结束语

国际商务谈判涉及到各方的利益，谈判结果对双方或各方的业务发展或效益都可能产生极大的影响。因为各国的政治、法律和经济制度不同，各民族间历史、文化传统各异，高质量的沟通在国际商务谈判中可以解决文化差异中带来的问题，成功的跨文化沟通是提高谈判效率的关键所在。（作者单位：湖南外贸职业学院）

参考文献

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[2]陈传显.国际商务谈判中的跨文化沟通策略[J].企业经济，2008（05）.

[3]戢仕铭.国际商务谈判中的跨文化障碍及应对策略[J].中国商论，2016（17）.

[4]赵芳；吴玮；韩晓燕.国际商务谈判中的跨文化障碍及应对策略[J].河北经贸大学学报，2013（7）.

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