区域经理个人年终总结例文

　区域经理个人年终总结范文

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　个人总结 2020-03-10 区域经理个人年终总结范文 1

　 ??律回春晖渐，万象始更新律。我们在告别成绩斐然的 20xx 之际，迎来了充满希望的 20xx。过去的一年里，作为区域经理，我在上级领导的正确领导下以及广大同事的大力支持下，突出重点、狠抓落实，较好地完成了本职工作。现将本年度的工作情况向大家作如下汇报，请大家评议，多提宝贵意见。

　??一、加强学习，把握市场动向

　我深知区域经理肩负着重大的职责。要成为一名合格的区域经理，我必须具备较高的从业素质。因此，在工作之余，我常常学习业务知识，了解市场动态，以提高对市场动向的敏锐度。同时， 认真分析各个站点的运营情况，及时改进运营管理中的不足，确保十四个站点均能高效、稳定地运转。另外，我们尝试了投币充电的相关业务，但由于前期准备不足和其它方面的影响，导致 7 个站点在这方面的业务较差，为避免对其它主业的影响，最终决定取消该业务。

　 二、爱岗敬业，认真完成各项工作

　 ??工作以来，我始终坚持“精益求精、一丝不苟”的工作态度， 事无巨细，都以高度的责任感去对待。除了做好各站点的运营工作 外，还重点做好下列工作：

　????、做好对亭内外的卫生检查工作，保持亭四周的环境卫生、

　整洁，为大家营造一个舒适的工作环境。

　 ????、检查车辆数目，并认真登记车辆损坏数量。

　 ????、每周不定期在中午或晚上对管理员在岗与脱岗情况进行督查，进一步提高管理人员的责任意识与在岗意识。

　????、根据公司要求，努力跑广告，但由于市场形势严峻，个人经验缺乏，未能完成这项任务。

　??三、强调服务品质，巩固客户群体

　 ????xx 年以来，XX 行业的竞争形势日益严峻。为确保公司各项业务的顺利发展，我在分析行业现状及市场动向的基础上，结合分 管站点的营销情况，提出了合理化建议。其中，特别强调服务质量， 优化服务手段，在巩固老客户的同时，吸纳更多新客户，收到了不 错的效果。

　??四、存在的不足

　虽然通过大家的共同努力，获得了不错的区域销售业绩。但面对竞争日益激烈的市场，我觉得我们的工作仍存在一些不足：一是销售团队业务水平有待进一步提升。二是由于同行竞争激烈，销售队伍稳定性较差。三是销售渠道比较单一，不够稳定。就我个人来说，业务水平有待进一步提高，办事缺乏创新意识，有时不够冷静。因此，导致广告业务这块工作做得还不够好。

　 五、20xx 年工作计划

　 ??针对上述问题，我打算围绕以下几点开展 20xx 年的工作：

　 ?? 一??带头抓学习，不断提高整体业务水平

　 在工作中，我要带头学习，学习相关业务知识，销售技巧， 公司的规章制度，进一步提高整体的业务水平。同时，在工作中要关心同事，了解他们的诉求，更好地为他们解决实际问题，增强团队凝聚力。

　 (二)明确工作目标，制定工作计划

　 ??根据 20xx 年公司下达的工作指标，结合市场情况，确定具体的工作目标，并出台相应的工作计划。围绕工作计划，合理部署、 科学安排，力争圆满完成各项任务。尤其是商务广告业务这块，我 要加倍努力，多借鉴他人的好经验、好做法，创新思路，大胆进取， 积极协调，力争顺利完成月任务、年度任务。

　?? 三??增强创新意识，积极开拓更多市场

　 ??为抢占更多的市场份额，我必须不断增强创新意识，用发展??的眼光，创新的理念，进一步稳定现有销售渠道，开辟新的销售渠??道，使销售方式更加多元化，带领大家共同开辟更多的市场。目前， 我打算在长江北路经营一个小卖部，以此为切入点，逐步推入公司 产品。

　??最后，借此机会，我衷心地向在工作中给予我关心、帮助、

　支持的各位领导、各位同事，说一声“谢谢!”并值此新春来临之际， 向大家拜个早年，祝大家“马年行大运，马到功成!”

　??区域经理个人年终总结范文 2

　 ??在公司工作了很多年了，从一个小小的业务员走到现在公司??销售经理的位置，付出了多少努力和汗水，也许只有我自己知道了。

　不过我可以说，我付出的努力是常人的几倍，我才在自己的工作岗位上取得了一定的成功。

　??这一年走过来，酸甜中夹杂着汗水，努力和付出就会有回报， 对我来说，在过去的一年取得的成绩还是很不错的，我觉得自己做 的还是很好的。

　??自己 20xx 年销售工作，在公司经营工作领导魏总的带领和帮助下，加之全组成员的鼎力协助，自己立足本职工作，恪尽职守， 兢兢业业，任劳任怨，截止 20xx 年 12 月 24 日，xx 年完成销售额1300000 元，起额完成全年销售任务的 60%，货款回笼率为 80%，销售单价比去年下降了 10%，销售额和货款回笼率比去年同期下降了12%和 16%。现将全年来从事销售工作的心得和感受总结如下：

　??一、切实落实岗位职责，认真履行本职工作。

　 ??作为一名销售经理，自己的岗位职责是：

　 ????、千方百计完成区域销售任务并及时催回货款。

　 ????、努力完成销售管理办法中的各项要求。

　 ????、负责严格执行产品的出库手续。

　 ????、积极广泛收集市场信息并及时整理上报领导。

　 ????、严格遵守厂规厂纪及各项规章制度。

　 ????、对工作具有较高的敬业精神和高度的主人翁责任感。

　 ????、完成领导交办的其它工作。

　 ??岗位职责是职工的工作要求，也是衡量销售经理工作好坏的??标准，自己始终以岗位职责为行动标准，从工作中的一点一滴做起，

　严格按照职责中的条款要求自己的行为，在业务工作中，首先自己能从产品知识入手，在了解技术知识的同时认真分析市场信息并适时制定营销方案，其次自己经常同其它销售经理勤沟通、勤交流， 分析市场情况、存在问题及应对方案，以求共同提高。在日常的事务工作中，自己能积极着手，在确保工作质量的前提下按时完成任务。

　 总之，通过实践证明作为销售经理技能和业绩至关重要，是检验销售经理工作得失的标准。今年由于举办奥运会四个月限产的影响，加之自己对市场的瞬息万变应对办法不多而导致业绩欠佳。

　 二、明确客户需求，主动积极，力求保质保量按时供货。

　工作中自己时刻明白销售经理必须有明确的目地，一方面积极了解客户的意图及需要达到的标准、要求，力争及早准备，在客户要求的期限内供货，另一方面要积极和客户沟通及时了解客户还款能力，考虑并补充完善。

　??三、正确对待客户投诉并及时、妥善解决。

　 ??销售是一种长期循序渐进的工作，而产品缺陷普遍存在，所??以销售经理应正确对待客户投诉，视客户投诉如产品销售同等重要??甚至有过之而无不及，同时须慎重处理。自己在产品销售的过程中， 严格按照公讣制定销售服务承诺执行，在接到客户投诉时，首先应 认真做好客户投诉记录并口头做出承诺，其次应及时汇报领导及相 关部门，在接到领导的指示后会同相关部门人员制订应对方案，同 时应及时与客户沟通使客户对处理方案感到满意。

　 ??四、认真学习我厂产品及相关产品知识，依据客户需求确定代理的产品品种。

　??熟悉产品知识是搞好销售工作的前提。自己在销售的过程中??同样注重产品知识的学习，对公司生产的涂料产品的用途、性能、??参数基本能做到有问能答、必答，对相关部分产品基本能掌握用途、价格和施工要求。

　??区域经理个人年终总结范文 3

　 ??时光荏苒，冬去春来，寒冷的冬天已不知不觉的就要过去了。随着时间的推移，我正式加入美的销售公司已有 3 个月了，此刻回忆起当时兴奋又紧张的日子，真是思绪万千，忙碌了整整 3 个月， 虽耗费了许多精力和时间，但却未近人意。希望在 XX 年能有机会重新开始，不管成功还是失败都将成为我工作的基石。我很荣幸加入 美的集团销售公司的团队里，美的的企业文化渲染着我，领导、同 事鼓励着我，支持着我，让我很快进入了状态。从起初的我跟着美 的公司总经理理拜访拜访客户，走走门店，跟采购沟通促销方案， 到我一个人来完成一些工作，对于近 3 个月的工作我做了如下总结：

　 一、工作总结：

　1、关于产品知识：

　对于产品知识不是非常的熟悉，对于竟品的信息也没能做到随时掌握，了解同一线品牌在市场上的动态。这点我在今年做的就比较差，对产品的不了解，对于价格不熟悉，在销售过程中会因此

　而变的很被动，所以在新的一年里产品知识是我要突破的重点之一。

　2、关于终端

　 2.1 带着掌控终端的理念去工作，去执行领导交代的任务， 但是在实际和经销商博亦过程中并没有真正做到掌控，也没能随时关注销售以及竟品的动态，导致和经销商谈判的过程中很多时候被经销商说服，而不是真正做到去说服经销商，去让经销商跟着公司的脚步一步一步的走下去，从某种程度上说这也严重影响了公司的政策的良性发展。

　 2.2 关于代理商的合作，由于九鼎宏业也是今年刚加入美的空调代理商队伍，对美的的模式和政策不是很理解，同时由于我自己也是刚进入公司的新人，也没能做做到代理商的真正掌控，而且由于代理商之前做的是奥克斯，日立代理，因为这两个品牌的渠道操作很弱，所以对代理商的掌控更是无从谈起，这也更增长了该代理商的个人感觉良好的心态，由于我又是一个新人，所以和他谈判过程中总是处于劣势，这对我下面分销商的工作开展也具有很多困难，主要表现在样机和赠品以及物料的及时配送方面，货物的配送方面尤为突出，还有政策的及时传达，执行都做的不到位。

　 2.3 如果在以上的工作做到之后就是掌控市场平衡，最能体现的就是控价，那么控价的根源有两个:

　 1.是终端客户自身控价。

　2.是按公司的政策对每个客户进行强制执行，可以以负激励

　的形式来做到，只要能控制根源，就能掌控市场平衡降低负毛利的产生。

　????、关于产品的推广

　 ??在公司广告宣传的影响下，店面做好布置原则：如店外做品??牌、店内做产品、展区做武器，同时在促销活动之前做好促销准备， 及时将促销方案与客户、店面沟通，将信息传递给每个客户，赠品 物料及时送到位，相信在产品推广的拉力下，销售做到更好。

　????、关于理货

　在理货方面，应及时掌握客户的库存结构，根据客户当前自身的库存数量、机型，去年同期的销售，今年的增长比率，做到让经销商及时备货，把口袋里所有的流动资金压在美的空调上面，而无余钱去囤积其他品牌空调，以保证客户尽最大努力的经营我司产品。

　 5、关于促销

　一个好的区域经理，一个优秀的大品牌业务代表，他的促销一定也是做的最好的，包括户外广告宣传，节假日以及专卖店的开业的等活动的宣传组织，积极的宣传促销一定会对产品的销售形成很大的帮助，在这方面我个人更是需要得到提高。

　 6、关于渠道的开发

　虽然在一开始接手房山的时候，张总和秦姐就告诉我要大力去开发新的客户，但是在实际操作过程中并没有实际多大的进展， 这几个月中也就是把原来没有签约的客户改为签约经销商了，真正

　开发的也就只有宇康兴业和风帆顺，客户开发和专卖店的开拓应该是来年的重点工作。

　??二、??xx 年的工作计划

　 ????、部分客户的调整乡镇客户不在多而要精，坚决推行一镇一点，把最合适公司发展的客户作为最核心的客户加以支持和扶持跟??着公司一起成长，把不能适应公司发展的客户慢慢的要请出美的价??值连中，争取把最好的资源给到最好的客户，保证资源投放的回报。

　????、新的客户开发保证一镇一点，做到所有的乡镇都有美的空调销售门店，不留空白，对竞品的核心经销商做到定期拜访，并宣灌美的政策的优势，争取拉拢并瓦解竟品的核心经销商，让自身的经销商数量和质量做到最大的突破。

　????、专卖店的开发专卖店是建立渠道壁垒的主要力量，只要做了专卖店的客户就很难在去经营竟品的产品，使其经营最大化，专卖店的开发更是自身产品的品牌形象的最好宣传，争取在 3 月之前完成 5 家专卖店的开发，6 月之前完成 10 家专卖店的开发。

　????、终端布展的调整样机摆放主次分明、各客户销售门店挂牌价统一、通过爆炸签或者其他方式突显主销机型，做到有的放矢。

　 5、梳理客户库存计划多次数少批量入库，将主推机型可大量给客户保证各型号在 10 套以上。高端机可依号 2 或 3 套备货，库存掌握在套 200 套左右，并根据客户库存做到随时调整促销方向。

　 6、促销方案合理化可根据去年同期的销售分析确定主推的产

　品线、了解经销商及公司的库存、针对竟品的活动最终确定 XX 年各阶段自身区域促销工作。

　??以上是我对 20xx 年 3 个月工作的总结以及 XX 年工作的计划， 前面所有的准备只为提高销售、减少负毛利的产生，我对未来有很 大的信心，希望公司多支持我的工作，我会尽全力努力做到更好。

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　 ??转眼间，??xx 年已成为过去成为历史，但我们仍然记得去年一整年的激烈竞争。本行业天气虽不是特别严寒，但大街上四处飘着的招聘条幅足以让人体会到 20xx 年阀门行业将会是一个大的竞技场,竞争也将更加的白热化。市场总监、销售经理、区域经理，大大小小上千家企业都在抢人才，抢市场，大家切身的感受到了市场的残酷成都，坐以只能待毖。总结是为了来年扬长避短,对自己有个全面的认识。

　??一、任务完成情况

　 ??今年实际完成销售量为 5100 万，其中一车间球阀 2100 万， 蝶阀 1200 万,其他 1800 万，基本完成了今年初既定的目标。

　??球阀常规产品比去年有所下降，偏心半球增长较快，锻钢球

　阀相比去年有少量增长;但蝶阀销售不够理想(计划是在 1500 万左右)， 大口径蝶阀(DN1000 以上)销售量很少，软密封蝶阀有少量增幅。

　??总的说来是销售量正常，OEM 增长较快，但公司自身产品增长不够理想，“双达”品牌增长也不理想。

　??二、客户反映较多的情况

　 ??对于我们生产销售型企业来说，质量和服务就是我们的生命， 如果这两方面做不好，企业的发展壮大就是纸上谈兵。

　????、质量状况：质量不稳定，退、换货情况较多。如 XXX 客户的球阀，XXX 客户的蝶阀等，发生的质量问题接二连三，客户怨声载道。

　????、细节注意不够：如大块焊疤、表面不光洁，油漆颜色出错， 发货时手轮落下等等。虽然是小问题却影响了整个产品的质量，并 给客户造成很坏的印象。

　 ????、交货不及时：生产周期计划不准，生产调度不当常造成货期拖延，也有发货人员人为因素造成的交期延迟。

　????、运费问题：关于运费问题客户投诉较多，尤其是老客户， 如 XXX、XXX、XXX 等人都说比别人的要贵，而且同样的货，同样的运输工具，今天和昨天不一样的价。

　????、技术支持问题：客户的问题不回答或者含糊其词，造成客户对公司抱怨和误解，XXX、XXX 等人均有提到这类问题。问题不大， 但与公司“客户至上”“客户就是上帝”的宗旨不和谐。

　????、报价问题：因公司内部价格体系不完整，所以不同的客户等级无法体现，老客户、大客户体会不到公司的照顾与优惠。

　??三、销售中的问题

　 ??经过近两年的磨合，销售部已经融合成一支精干、团结、上进的队伍。团队有分工，有合作，人员之间沟通顺利，相处融洽;销售人员已掌握了一定的销售技巧，并增强了为客户服务的思想;业务

　比较熟练，都能独当一面，而且工作中的问题善于总结、归纳，找到合理的解决方法，XXX 在这方面做得尤其突出。各相关部门的配合也日趋顺利，能相互理解和支持。好的方面需要再接再励，发扬光大，但问题方面也不少。

　????、人员工作热情不高，自主性不强。上班聊天、看电影，打游戏等现象时有发生。究其原因，一是制度监管不力，二则销售人员待遇较低，感觉事情做得不少，但和其他部门相比工资却偏低， 导致心理不平衡。

　????、组织纪律意识淡薄，上班迟到、早退现象时有发生。这种情况存在公司各个部门，公司应该有适当的考勤制度，有不良现象发生时不应该仅有部门领导管理，而且公司领导要出面制止。

　????、发货人员的观念问题：发货人员仅仅把发货当做一件单纯任务，以为货物出厂就行，少了为客户服务的理念。其实细节上的用心更能让客户感觉到公司的服务和真诚，比如货物的包装、清晰的标记，及时告知客户货物的重量，到货时间，为客户尽量把运输费用降低等等。

　????、统计工作不到位，没有成品或半成品统计报表，每一次销售部都需要向车间询问货物库存状况，这样一来可能造成销售机会丢失，造成劳动浪费，而且客户也怀疑公司的办事效率。成品仓库和半成品仓库应定时提供报表，告知库存状况以便及时准备货品和告知客户具体生产周期。

　????、销售、生产、采购等流程衔接不顺，常有造成交期延误事

　件且推脱责任，互相指责。

　6、技术支持不顺，标书图纸、销售用图纸短缺。

　7、部门责任不清，本未倒置，导致销售部人员没有时间主动争取客户。

　 以上问题只是诸多问题中的一小部分，也是销售过程中时有发生的问题，虽不致于影响公司的根本，但不加以重视，最终可能给公司的未来发展带来重大的损失。

　 四、关于公司管理的想法

　 我们双达公司经过这两年的发展，已拥有先进的硬件设施， 完善的组织结构，生产管理也进步明显，在温州乃至阀门行业都小有名气。应该说，只要我们战略得当，战术得当，用人得当，前景将是非常美好的。

　??“管理出效益”，这个准则大家都知道，但要管理好企业却不是件容易的事。我感觉公司比较注重感情管理，制度化管理不够。严格说来公司应该以制度化管理为基础，兼顾情感管理，这样才能取得管理成果的最大化。就拿考勤来说，卡天天打，可是迟到 到、早退的没有处罚，加班的也没有奖励，那么打不打卡有什么区别?不如不打。又如员工工作怠慢没人批评指正，即使有人提起最后也是不了了只，这是姑息、纵容，长此以往，公司利益必然受损。

　 过程决定结果，细节决定成败。公司的目标或者一个计划之所以最后出现偏差，往往是在执行的过程中，某些细节执行的不到位所造成。老板们有很多好的想法、方案，有很宏伟的计划，为什

　么到了最后都没有带来明显的效果?比如说公司年初订的仓库报表， 成本核算等，开会时一遍又一遍的说，可就是没有结果，为什么?这就是政令不通，执行力度不够啊。这就是为什么国内企业最近几年都很关注“执行力”的一个重要原因，执行力从那里来?过程控制就是一个关键!完整的过程控制分以下四个方面：

　??????工作报告相关人员和部门定期或不定期向总经理或相关负??责人汇报工作，报告进展状况，领导也抽出时间主动了解进展状况， 给予工作上指导

　 2)例会定期的例会可以了解各部门协作情况，可以共同献计献策，并相互沟通。公司的例会太少，尤其是纵向的沟通太少，员工不了解老总们对工作的计划，对自己工作的看法，而老板们也不了解员工的想法，不了解员工的需要

　 3)定期检查计划或方案执行一段时期后，公司定期检查其执行情况，是否偏离计划，要否调整，并布置下一段时期的工作任务

　 4)公平激励建立一只和谐的团队，调动员工的积极性、主动性都需要有一个公平的激励机制。否则会造成员工之间产生矛盾， 工作之间不配合，上班没有积极性。就我的个人看法，我认为销售部的工资偏低，大环境比较行业内各个阀门厂销售人员的待遇，小环境比较公司内各部门的待遇。虽然销售部各员工做得都很敬业， 实际上大家内心都有一些意见。如果公司认为销售部是一个重要的部门，认可销售部员工的辛苦，希望能留住那些能给公司带来利润的销售人员，那么我建议工资还是要有相应调整，毕竟失去一位员

　工的损失太大了。

　 ??另外一个方面就是公司管理结构和用人问题。由于公司自身结构的特殊性，人事管理上容易出现越级管理、多头管理和过度管理等现象。越级管理容易造成部门经理威信丧失，积极性丧失，最后是部门内领导与员工不融洽，遇事没人担当责任;多头管理则容易让员工工作无法适从，担心工作失误;过度管理可能造成员工失去创造性，员工对自己不自信，难以培养出独当一面的人才。

　??以上只是个人之见，不一定都对，但我是真心实意想着公司??未来的发展，一心一意想把销售部搞好，为公司也为自己争些体面， 请各位老总们斟灼。

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